莞城焊工考证学校带你认识什么是企业客户

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    企业客户，指购买产品或服务并用于进一步生产或服务的生产组织或个人。他们购买各种生产设备、工具、原料和配件，是为了通过生产和出售自己的产品以取得利润。    企业客户购买行为与生活资料购买者的行为有一个很大差别，即后者往往带有很大的随意性，而企业用户的购买一般都是有组织、有计划严格地进行的。他们一般都是以签订合同的方式进行购买，对交易条款做出详细规定，以保证双方利益不受损害，保证用户的需要按时、按条件得到满足。同时，由于生产者的购买行为是审慎的、集体决策的结果，反应用户在生产经营活动中的实际需要，只要卖方严格履行合同、做好售后服务，双方就会建立长期、稳定的供货关系，很少频繁变动。同生活资料购买过程一样，生产者购买过程也是开始于实际购买行为之前，并延续到实际购买行为之后。

莞城焊工考证学校告诉你所不同的是，生产者的购买过程更加复杂，一般要经过八个阶段，即认识需要、确定目标、说明需要、物色供应者、征求建议、选择供应商、订货、执行情况总结等。    各个企业的购买决策中心的大小因购买产品类型和规模的不同而异。一般说来，购买产品的价值较高或规模较大，其购买中心规模也较大;而在购买单一、数量少、技术简单的商品时，购买中心成员就比较少，只需要采购人员和使用者参与就可以解决问题。当涉及一项高价位大型设备时，购买中心成员就可能包括企业最高领导者、技术人员、设备管理人员、采购人员、使用者等等。根据企业客户的这一购买行为特征，营销人员首先耍弄清买方购买中心的人员构成及其扮演的角色，了解主要决策者，分别地、有重点地对购买中心施加影响使其最终做出对本企业有利的购买决策。个人客户购买生活用品时，往往是由购买者个人或一两个家庭成员做出购买决策，而企业用户是集体做出购买决定，这一集体就称为购买中心，它包括所有参与决策的人或部门。例如，生产和技术部门的人员可能对产品的性能、效率安全性等提出见解，财会人员会对采购进行经济分析。采购部门主管和工作人员在选择供货方面有主要权力，是购买中心的负责人。大宗生意中，往往要由公司领导人做出决策，所以高层管理者有时也加入进来.

  莞城焊工考证学校在个人客户理智型习惯于在反复考虑、认真分析、选择的基础上采取购买行动。他们购买商品时比较慎重，有主见，不轻易受广告宣传、商品外观以及其他购买行为的影响，而是对商品质量、性能、价格和服务等认真分析，细心比较。理智型购买行为的实际购买时间比较长。接待这类客户要实事求是，耐心地介绍商品，努力促成交易。    冲动型属于这种行为模式的客户，经常是在广告、商品陈列、使用示范和商品包装等因素刺激下购买商品。他们在挑选商品时主要凭直观感受，而很少作理智性思考，不大讲究商品实际效用和价格等，因为喜爱或因为他人争相购买，就会迅速购买。生动的广告、美观的商品包装、引人注目的商品陈列等，对于吸引这类购买者效染十分显著。

    习惯型通常根据自己过去的使用习惯和爱好购买商品，或总是到自己熟悉的地点去购买商品。他们一般比较忠于自己熟悉的商品、商标和经销商，选择商品和购买地点具有定向性、重复性。因此他们在购买商品时目标明确，见到自己惯用的商品就果断采取购买行动，不需要进行反复推敲和比较，成交速度较快。 

 在现实生活中，人们的购买行为模式如何，与产品特性有直接联系。人们在购买不同类别的商品时.往往会采取不同的行为模式。例如，购买一般生活用品，属于随意型、习惯型的较多:而对于高档耐用消费品，多数人采取理智型:对于服装、礼品等，则以冲动型购买占多数。

莞城焊工考证学校告诉你什么是中间商客户

    中间商客户，指那些购买商品是为了转卖或出售而牟取利润的个人或组织购买者，主要包括批发商、零售商、租赁公司和代理商等.其购买目的是为了在买与卖的差价中赚取利润而不是为了自用，这就决定了其购买行为及作用与个人客户不同。由于中间商赚取的单位利润很小，要依靠多购多销取得更多利润，这就决定了他们往往是大批量购货，所以对企业产品的销售来说关系重大。特别对于生产、经营

生活用品的企业，因为难以面对大量的、分散的生活用品消费者，对中间商的销售网络依赖性很强，所以，往往把各种中间商，而不是产品或服务的最终使用者，作为最主要的客户。在买方市场条件下，中间商购买行为的特殊性主要表现在购买条件方面的更高要求。其中，最为敏感的是价格，他们会要求各种价格折扣，如批量折扣、季节折扣、现金折扣等，以及各种资助和津贴，

如商品陈列资助和广告津贴等。

     莞城焊工考证学校告诉你由于中间商的购买活动以盈利为目的，并且承担着巨大的商业风险，即如果转售商品失败，不仅无利可图，而且会占压进货时垫付的资金，以致面临破产的危险。他们的购买行为与个人客户不同，是一种理智性购买，很少有随意性和冲动的行为。这种理智性购买行为不仅表现为对供货商的慎重选择，而且表现为特殊的购买条件。    在购买时间方面的条件也往往近乎苛刻，这与个人客户行为十分不同。他们常常把提出订货单的时间尽量推迟，这样就叮以较有把握知道最终用户的需求情况，使商品适销对路，避免承担库存过多和资

金占压的风险。同时，一旦订货，他们又要求交货及时迅速，以抓住销售时机，尽快将货物转售出去。从另一个角度看，中间商虽然在购买条件方面要求高且复杂，但是，他们的购买行为往往比个人客户稳定。他们这样做的原因不仅是因为双方有了一定了解和信用基础，可

以避免商业风险，而且按照商业惯例，他们总是能作为老客户，从现有供应商那里得到较好的供货条件或更多的优惠。这表明，中间商有同供货人建立长期、稳定关系的内在利益动机和愿望。所以，在客户开发与管理中，很多企业都把中间商作为主要目标，并且努力建立长期稳定的客户关系。区别不同客户

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